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La barrera de las citas

El proceso para llegar a una persona debe ser cuidado y ensayado para no perder oportunidades


por: Redacción de Emprendaria *

La nueva compañía en crecimiento tiene un problema único. Tratar de ver a alguien, particularmente una persona que no lo conoce a usted o a su compañía, implicado en "ventas" desde el primer momento. En muchos casos usted tiene que "vender" su manera de hacerlo, aun para conseguir entrar a la oficina de una persona. Esto generalmente comienza con una llamada telefónica. Hay una manera correcta y una incorrecta de conseguir una cita. También los gerentes deben entender que no todo el mundo tiene la habilidad natural para lograr pasar la barrera de la cita.

 

Muchas personas hacen la llamada a alguien que no los conoce y empiezan a dar excusas como: "Usted no nos conoce", o "Perdón por llamar, pero..." La manera positiva de hacer una cita es inmediatamente crear una imagen de credibilidad en la mente de la persona que contesta el teléfono. Esto puede hacerse de varias maneras. Por ejemplo, si está hablando a un gerente de I & D (Investigación y Desarrollo), puede empezar: "Hola, Mr. Kisling, le habla Guy Weismantel; soy un ingeniero químico aquí en Kingwood, Texas, y un amigo mío me recomendó que hablara con usted". (Ese amigo puede o no conocer a Mr. Kisling).

 

Una vez que se establecerá credibilidad, la próxima fase trata de la descripción de un beneficio. "La razón por la que llamo es nuestra compañía. Weismantel International, una pequeña firma consultora sobre asuntos del medio ambiente, ha desarrollado una. ." (lo que usted sabe que interesa a la firma de Kisling, o por qué estaría llamando a Kisling, en primer lugar).

 

Conserve su libreta de citas a la mano y haga una recomendación para estar en la oficina de Kisling porque usted estará en el área, pero esté preparando para escoger otro día y otra hora más conveniente para él. En resumen, cuando telefonee para una cita:

  • Planee exactamente lo que intenta decir antes de coger el teléfono.
  • Mencione su nombre y compañía cuando hable con la secretaria.
  • Cuando hable con la secretaria, y antes de que lo comunique con la persona que busca, pregúntele por el deletreo correcto de su nombre, título, dirección de correo, y extensión o el número telefónico directo.
  • Establezca credibilidad inmediatamente.
  • Conserve su voz vigorosa, pero sin gritar, ni susurrar o hablar con monotonía.
  • Trate de usar el nombre de la persona ocasionalmente durante la llamada.
  • No se adentre en discusiones o argumentos detallados; ahorre los detalles para la cita.
  • Nunca diga "¿Puedo ir a verlo?" En lugar de eso, dele otro giro. Por ejemplo, "Estaré en Baytown la próxima semana por la mañana y me gustaría presentarle a usted mi ..."
  • Siempre ofrezca una alternativa. Por ejemplo: "Sería más conveniente..."
  • Use la pronunciación correcta del nombre de la persona (que la secretaria puede darle).
  • Una vez que haya obtenido una cita, usted puede tener la oportunidad de preguntar una o dos cosas para obtener la información que le ayude a preparar la entrevista. Asegúrese de preguntar la dirección si no sabe cómo llegar allí.
  • Si convienen en encontrarse para almorzar, puede pedirle a la secretaria de esa persona que haga las reservaciones. Esto hace dos cosas: abre a puerta de comunicación con la secretaria (consiga su nombre completo) ayuda a asegurarse de que no tendrá que estar de pie para la cita de almuerzo, lo que puede pasar.
  • No olvide decir "gracias" y "adiós" de una manera cordial con un "Espero ..."
  • Permita que la persona a quien llama cuelgue primero.
  • Confirme su cita el día antes. A menudo es mejor hacer esto con la secretaria y no con el individuo, quien estaría dispuesto a cancelarla si se siente presionado. Esa misma presión puede no ser evidente si es un simple recordatorio de la secretaria.
  • No se deje coger desprevenido sin confirmar, "podría conducir mucho a cambio de nada".
  • Recuerde que en promedio cada visita de ventas le cuesta a su compañía US$200.

 

Fecha: 20-9-08



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* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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