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Representantes de ventas

Los que llevan nuestros productos a sus destinatarios


por: Redacción de Emprendaria *

A menos que la empresa se especialice en el trato directo con los clientes mediante venta por correo, es necesario contar con alguna forma de representación de ventas en el campo. Casi todas las empresas en etapa de arranque y ya en operación requieren servicios de representantes de ventas en campo. Esta exposición sobre el manejo de una red de representantes de ventas en el campo también es aplicable al manejo de un cuerpo de representantes directos de ventas en el campo.

 

Fuentes de obtención de representantes de ventas

 

La mejor fuente para reclutar representantes de ventas es convertir a los representantes de ventas de la empresa en que se trabajó antes en empleados de la nueva empresa. La mayor parte de las publicaciones especializadas contiene una sección de anuncios clasificados que listan por categorías y líneas de productos representantes de ventas en búsqueda de líneas que completen las que trabajan, o para reemplazar las que han perdido. Los representantes de ventas ambiciosos de las empresas grandes, con productos semejantes a los de la propia, son buenos candidatos para cambiar de giro e iniciar su propia empresa independiente comenzando, por supuesto, con el producto de la empresa. En estos casos puede ser necesario efectuar una oferta o propuesta inicial.            

 

Evaluación de los representantes de ventas

 

Capacitar a una persona -por ejemplo, familiarizar a un ingeniero o un usuario con el tipo de producto de su empresa- es un proceso oneroso y muy lento. El entrenamiento de un vendedor de reconocido éxito en su tipo de producto y mercado es menos costoso y consume menos tiempo, pero la opción ideal es encontrar alguien que conozca el producto y el mercado y que sea un vendedor profesional ya experimentado. El proceso de evaluación se inicia con una llamada telefónica y culmina con una entrevista personal.

 

Fidelidad 

 

Los representantes de ventas tienden a ser especialmente leales a los fabricantes de los productos más fáciles de vender que pagan las comisiones más altas, implican el menor compromiso posible de postventa con el cliente y representan los menores problemas. Es necesario proporcionar apoyo en la forma de respuestas rápidas a sus preguntas y solicitudes de asistencia y demostrar interés en su trabajo. El cuidado y atención que se presta a los representantes de ventas es importante. Establézcalo.

 

Medición del desempeño 

 

Los sistemas de seguimiento de clientes potenciales anteriormente expuestos proporcionan el parámetro para medir el desempeño de los representantes de ventas en el seguimiento de las oportunidades proporcionadas por la empresa o generadas por ellos mismos. También se recomienda establecer metas de ventas o cuotas, en un proceso en el que ellos participen. Las cuotas mensuales son preferibles porque suponen mayor presión sobre el representante. Las cuotas trimestrales son de interés marginal. Las metas anuales prácticamente carecen de valor.

 

La medida real del desempeño es la razón entre los pedidos realizados y los pedidos que, de acuerdo con el responsable del área, se deberían haber realizado. Si un representante que ha tenido éxito pasa por una mala racha, se recomienda tener paciencia durante un periodo razonable. Si un nuevo representante no logra realizar adecuadamente su trabajo después de un periodo razonable, póngale un ultimátum y piense en su reemplazo.

 

Comisiones 

 

Una comisión de ventas normalmente es un porcentaje sobre el precio de lista del producto, pagado por la empresa al representante de ventas cuando realiza una operación.

 

En una situación de inicio de operaciones, la obtención de pedidos constituye una cuestión fundamental. En este caso se sugiere que se pague la totalidad o una parte significativa de la comisión al representante tan pronto logre el pedido. Saber que el dinero de la venta se recibirá a pocos días de haber hecho el pedido, es para el representante un incentivo más fuerte para concentrarse en los productos de la empresa que en otros productos que maneje.

 

En el caso de la empresa ya establecida con operaciones normales, se sugiere cambiar la política de comisiones y pagar el total o una parte significativa cuando se reciba el pago del cliente. Esta política incentivará al representante de ventas de la empresa a proporcionar cualquier apoyo de postventa al producto o al cliente para asegurar el pago.

Fecha: 6-10-08



No es fácil encontrarlos, cuando los tengas cuídalos



* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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