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Necesidad y deseo

Identificar estas dos variables de nuestros consumidores nos llevara a estrategias exitosas


por: Redacción de Emprendaria *

Son dos variables cuya relación con el éxito o fracaso de un producto impactará de alguna manera la actividad productiva y el rendimiento económico de las empresas. La precisión, calidad, legibilidad y coherencia de la información que se logre obtener durante el proceso de investigación del mercado respecto a las carencias, necesidades y deseos de los usuarios o consumidores individuales, tendrá una influencia directa en el diseño de la forma y desempeño de los productos.

 

Necesidad y deseo, términos manejados extensamente en los dos ámbitos, diseño y mercadotecnia... ¿significan lo mismo?, en caso contrario que ¿qué significa cada una? y, ¿qué diferencia a un vocablo del otro? En la definición del diccionario, necesidad es falta de cosas para vivir, o que imprescindiblemente hacen falta para un fin. Deseo es movimiento de la voluntad hacia el conocimiento, posesión o disfrute de una cosa. Entonces, disfrute requiere ser entendida como gozar, sentir alegría, o placer con una cosa o en un sitio. Gozar se refiere a tener algo bueno, como salud, comodidad, la amistad, o protección de alguien.

 

Necesidad se refiere a los medios prácticos o utilitarios -función práctica- para lograr un fin determinado, tiene efecto en la esfera cognitiva y los deseos están en el campo afectivo, emocional y volitivo (voluntad) del consumidor. Las necesidades se hacen reconocibles mediante los estados de tensión que gobiernan la conducta del ser viviente; son el resultado de la sensación de una deficiencia que se intenta subsanar. La conducta del ser humano también está dirigida por necesidades múltiples y variables.

 

Desde otro punto de vista, necesidad y deseo son componentes de la conducta o comportamiento del consumidor y determinan los actos de adquirir, consumir y desechar bienes o servicios. Además de ser analizados desde la psicología, la antropología y otras disciplinas para fines diversos, en la actualidad se ha visto su utilidad en el proceso de diseño de un producto. En última instancia un producto está destinado a satisfacer necesidades, es decir, suministrar lo que hace falta para un fin práctico y al mismo tiempo satisfacer los deseos proporcionando disfrute y goce a los usuarios.

 

Otro asunto es analizar la multiplicidad y variabilidad de las necesidades del mercado objetivo y de los consumidores que lo integran para diseñar o rediseñar el producto o productos con los que se pretende satisfacer sus -necesidades y deseos- demandas.

 

Necesidades expresivas. Envuelven deseos de los consumidores para llenar requerimientos sociales, egocéntricos, o estéticos. Están relacionadas estrechamente con el mantenimiento del concepto de sí mismos (de los consumidores).

Necesidades utilitarias. Involucran deseos de los consumidores para resolver problemas básicos. Las necesidades pueden ser innatas o aprendidas, "un estado de necesidad puede estar acompañado de sentimientos y emociones".

 

Los productos ya colocados en el mercado provocan reacciones heterogéneas en los usuarios / consumidores: sentimientos, emociones. Los estados emocionales de los usuarios / consumidores son los modos como responden a la capacidad de los productos de satisfacer o no sus expectativas,  dicha capacidad de los productos es el resultado del proceso de diseño industrial, control de calidad durante su manufactura, el servicio y el precio del producto.

 

Los estados de satisfacción o insatisfacción de los consumidores pueden manifestarse con distintas intensidades de excitación.

 

En la búsqueda de necesidades debemos tener en mente -lo que queremos entender- las necesidades, no las soluciones.  Al entender la necesidad en lugar de la solución, no limitamos la creatividad del equipo encargado de diseñar un producto nuevo, lo alentamos a buscar soluciones nuevas que puedan satisfacer la necesidad a bajo costo. Algunas necesidades son más fáciles de articular que otras. Las podemos dividir en tres categorías:

1. Necesidades básicas. Necesidades que el consumidor asume que son satisfechas por el producto.

2. Necesidades articuladas. Las que el consumidor puede articular (satisfacer) al momento

3. Necesidades excitantes. Las que al momento de ser satisfechas producen disfrute y sorpresa.

 

Existen dos puntos en los que resulta posible la confusión entre percibir las soluciones en lugar de las necesidades, en principio, el sistema de información de mercado pude caer en el error y transmitirlo al área de diseño industrial, lo cual resultará en la conformación de un producto no competitivo por carecer de características innovadoras que lo diferencien de los competidores. Pero también el encargado de diseñar el producto puede malentender la información de mercado y generar un producto susceptible a fracasar.

 

Los deseos son pasiones basadas en creencias que involucran evocación vehemente, añoranza y la apetencia de algo. Esta perspectiva intenta reconocer productos de un rico significado simbólico y el involucramiento emocional de los consumidores con bienes codiciados.

 

Cualquiera que sea la terminología y la manera en que se entiendan necesidad y deseo y cualquiera que sea su categorización y fragmentación en subcategorías, lo cierto es que se vinculan de manera recursiva con la satisfacción. Al final, el consumidor es quien tiene distintos estados de ánimo con relación a la satisfacción o insatisfacción producida por el diseño industrial, digamos, la forma de un producto. Existe aquí el fenómeno de grado de resolución de nuestra percepción colectiva [e individual], definida por el gradiente (los límites dinámicos) y la calidad propios de los conocimientos de cada comunidad [mercado] a la que pertenecemos.

 

En otras palabras, tanto el mercadólogo como el creativo, siempre deben estar al tanto de las habilidades y destrezas de los consumidores según el tipo de mercado, sobre todo cuando hablamos de la función práctica de los productos/objetos, ya que si no se logra una sintonía adecuada, los productos serán rechazados por el mercado. Lo mismo sucederá con la parte simbólica, porque si la propuesta de la forma del producto coincide con los deseos de los usuarios y el efecto emocional no tiene la intensidad suficiente, el mercado no aceptará el producto diseñado.

 

Para ampliar, podemos referirnos a teorías como la de las necesidades aprendidas, de McClelland's :

 

Necesidades aprendidas

1. Mejorar. Resolver problemas, estar a la cabeza, búsqueda de éxito.

2. Afiliación. Hacer amigos, ser miembro de un grupo, asociarse con otros.

3. Poder. Obtener y ejercer el control sobre otros.

4. Único. Percibirse a uno mismo como diferente y original.

 

Estos mensajes -mejorar, afiliación, poder, ser único-, de alguna manera tienen que manifestarse de modo simbólico en los productos. Los productos son portadores de caracteres o claves visuales, pistas, indicios que dan a conocer esos mensajes; la cuestión es cómo el sistema de información de mercado identifica dichas necesidades y las describe para transmitirlas a los creativos y así generar ideas de la forma de productos nuevos, o mejoras en los existentes.

Fecha: 23-2-09



Conocer que es lo que puede encender a los consumidores y no solo basarnos en lo que suponemos



* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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