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Proceso de la venta

Estos son los pasos más comunes para realizar una venta


por: Redacción de Emprendaria *

Un proceso es una serie de pasos mediante los cuales se podrán obtener los resultados deseados, dicho esto se puede explicar la metodología a seguir para realizar una venta con la mayor eficiencia posible.

 

  • Prospección: Identificar compradores y clasificar clientes potenciales
  • Pre-aproximación: Aprender lo máximo posible sobre los compradores
  • Aproximación: Determinar cómo entrar en contacto con el comprador
  • Presentación: Contar la historia del producto al comprador
  • Tratamiento de las objeciones: Averiguar las objeciones del comprador
  • Cierre. Tratar de cerrar la venta
  • Seguimiento: Saber si el pedido ha sido recibido, la instalación fue correcta o el servicio se ofreció en forma adecuada

 

Primeramente dentro de la prospección, se identifica a nuestros futuros clientes, a través de la información que proporcionan los clientes actuales, datos de la empresa, referencias, grupos o asociaciones, para poder clasificar a los candidatos en función al potencial de compra, algunos factores a calificar son: la capacidad económica, autoridad para decidir la compra, accesibilidad, disponibilidad para comprar, y con esto elaborar una lista donde serán ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad.

 

En el acercamiento previo o pre-entrada se obtiene información detallada del cliente y se prepara la presentación de ventas basada en las características de cada uno de ellos, se reúnen datos como: nombre, edad, sexo, estado civil, pasatiempos, nivel de educación del posible consumidor.

 

Para diseñar una presentación que se adapte a las necesidades de cada cliente, es necesario elaborar una lista de las características del producto, establecer las ventajas en relación a la competencia, y una parte vital es planificar una entrada que atraiga la atención del interesado.

 

Una vez obtenidas las características de cada cliente, se toma la decisión de concretar una cita por anticipado o realizar una simple visita.

 

Durante la presentación del mensaje, se detallan las características del producto, sus ventajas, que es todo aquello que lo hace superior a la competencia, y los beneficios que se tendrán al adquirirlo, todo esto tratando de captar la atención del interesado, conservarlo y tratar de provocar un deseo para que realice finalmente la compra del producto o servicio ofrecido.

 

Pueden presentarse ciertas condicionantes una vez que el comprador ha elegido, como pueden ser: el precio, desconfianza, falta de necesidad, defectos, incapacidad de compra, fidelidad a la competencia, y resulta inevitable analizar cada una de ellas para poder brindarles el tratamiento correspondiente y finalmente realizar el cierre de la venta, que puede ser un cierre preliminar, es decir, la decisión del cliente que implique indirectamente la compra o un cierre definitivo.

 

Finalmente debe otorgarse cierto seguimiento a la venta realizada, mismo que nos permite saber si el producto o servicio ha sido recibido, si la instalación se efectuó correctamente, se proporcionaron las indicaciones pertinentes, garantías en caso de fallas, posibilidad de cambio o devolución, descuentos para futuras compras y resolver las peticiones o dudas que se presenten para asegurar la satisfacción y complacencia del cliente, al brindarle un valor agregado que ocasionara la lealtad hacia la marca o empresa.

 

Se puede concluir que el proceso se realiza de la siguiente manera: ENCONTRAR, PREGUNTAR, ENSEÑAR, RESPONDER, VENDER Y MANTENERLOS, produciendo en los clientes la reacción deseada que es la compra del producto o servicio y su satisfacción absoluta, así como superar las posibles expectativas.

 

Las etapas mencionadas anteriormente, no se deben seguir como obligación una secuencia lógica, ya que pueden relacionarse y de inclusive no presentarse, como por ejemplo: al inicio de una venta, es decir, la presentación puede fluir y las objeciones pudieran presentarse o no, asimismo, algunas etapas pueden ser cortas y otras en las que se requiere cierta inversión de tiempo, tal es el caso de un vendedor de seguros que puede tardar mucho tiempo en la adquisición de nuevos prospectos.

Fecha: 2-3-09



No es necesario que se den todos estos pasos, pero seguirlos puede aumentar las posibilidades de cerrar la venta



* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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