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Qué tipo de Negociación le conviene a mi Empresa


¿Cómo le haces para tratar que en una relación comercial todos salgan beneficiados?


por: Redacción de Emprendaria *

El concepto de negociación lo podemos determinar cómo: la relación que establecen dos o más personas en un asunto determinado y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos.

Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

No se le debe considerar como un enemigo  al que hay que vencer.

Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.

Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas.

Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.

No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.

No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la negociación progresiva.

  • La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.
  • La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el negociador. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

Algunas personas les gustan ir directamente al grano mientras que otras prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

  • Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos (precio, financiación, características técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.).
  • Mientras que los segundos valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad, honestidad, etc.).

Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociación conviene, es si se trata de una negociación aislada, o si por el contrario se pretende mantener una relación duradera con la otra parte.

La diferencia fundamental entre una negociación aislada (por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación duradera (la relación con un proveedor) está en la importancia de establecer una relación personal con el negociador.

Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

Fecha: 10-3-09



No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer



Características del Negociador

  • Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
  • Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
  • Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.
  • Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada negociador aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
  • Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.
  • Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del negociador así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).
  • Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.
  • Respetuoso: muestra deferencia hacia el negociador, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, benéfico para todos.
  • Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
  • Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.
  • Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso, recaba toda la información disponible, define con precisión su estrategia, sus objetivos.

Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

  • Firme, sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las normas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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