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Planeación de la Negociación

Como se ha descrito una negociación no es un evento que tiene un principio y un fin definido por la reunión de las partes


por: Redacción de Emprendaria *

Dejando de lado viejos conceptos de negociación y buscando obtener resultados del tipo ganar/ganar es que la negociación se concibe como un proceso que empieza tiempo antes de la reunión formal de los involucrados Es de importancia hacer notar que buena parte del proceso de negociación se lleva a cabo en casa (sea la empresa el hogar, etc )

La planeación de la negociación es la secuencia de actividades que se llevarán a cabo en la misma y considera los tres aspectos definidos en el método de negociación (tiempo información y poder) En general es posible establecer la secuencia de pasos que se lista a continuación:

1.    Análisis.

En primer lugar debes establecerse de forma clara y concisa el propósito a alcanzar en la negociación

Con respecto al tiempo es necesario determinar los plazos límites propios, y si es conveniente buscar una solución rápida, deben definirse los argumentos a plantear a la contraparte para que esté de acuerdo en esta conveniencia

Se debe determinar qué información se necesita para llevar a cabo la negociación Es conveniente conocer, tanto de la propia organización como de la contraparte, la capacidad financiera, de infraestructura técnica y organizacional; así como el desempeño en proyectos similares realizados con anterioridad.

También se debe definir el poder que se tiene para influir en la negociación, esto es, si se tiene experiencia, si se es confiable o si la posición puede dar esa influencia

2.    Programación

  • Definir el tiempo tugar y fecha para la negociación; así como las personas que participarán en la misma
  • Programar las actividades para recabar la información y el personal responsable de las mismas
  • Clasificar y preparar la información que se llevará a las reuniones
  • Realizar una agenda u orden del día para la reunión o reuniones

3.    Ejecución

Llevar a cabo la negociación siguiendo la agenda programada y tomando nota del desarrollo del encuentro.

4.    Cierre

Es importante que todos los acuerdos queden por escrito y que sean perfectamente entendidos por todos los participantes especialmente por aquellos que requieren firmar para cerrar el trato.

5.    Entrenamiento

Desarrollar la capacidad de negociación mediante la presentación de las lecciones aprendidas lo que permitirá que negociaciones futuras se vean mejoradas.

Recuerda siempre visualizar que quieres obtener con la negociación y si realmente le conviene a tu empresa. Practica practica, eso te ayudara a soltarte tanto física como mentalmente.

Fecha: 19-3-09



En primer lugar debes establecerse de forma clara y concisa el propósito a alcanzar en la negociación



* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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