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Ventas Eficaces

Guía para detectar las necesidades de sus clientes


por: Redacción de Emprendaria *

Es necesario que el vendedor se convierta en creador de valor para el producto y no sea sólo un folleto parlante que comunique las características al cliente.

Los clientes y los consumidores se han vuelto más difíciles de satisfacer: conocen más las opciones de la competencia, exigen precios más bajos y demandan una mayor especialización de los vendedores, sin embargo, la diferenciación entre la oferta de las empresas no se encuentra en el producto, sino en la manera de venderlo.

Neil Rackham investigador sobre ventas afirma que la posibilidad que tiene la fuerza de ventas de estar frente al cliente y al consumidor, le permite explorar el terreno y conocer a la persona con quien se está tratando, y así, encontrar la mejor manera de solucionarle un problema, y no solo venderle un producto.

Su metodología de Neil Rackham se centro en la fase de exploración de necesidades. Mediante una guía para obtener la mejor detección de necesidades del cliente: con preguntas sobre la situación del cliente y de la problemática de la situación, el vendedor terminaba con frases que resaltaban las implicaciones de esta problemática, concluyendo con un breve análisis costo-beneficio.

También dando cierta estructura al proceso de interacción con el cliente, la venta conceptual complementa las teorías de esa época, incluyendo la interacción más personal con los clientes, vía preguntas de actitud, y por primera vez incorporó el manejo del silencio, no como peligro de la venta, sino como un facilitador para la interacción con el cliente.

Para Neil Rackham existen cuatro reglas para que sus vendedores sean más efectivos:

  • Marque una diferencia única o quédese fuera de la venta.

Los directores más efectivos tienen objetivos claros al involucrarse en las ventas. El factor común es que están ahí para hacer algo específico que ellos, y sólo ellos, pueden hacer.

  • Tómese la mitad de las oportunidades con el doble de profundidad.

La mayoría de los directores participan de una manera muy superficial en una venta. En un mundo donde vender con inteligencia supera a vender en cantidad, quienes crean que pueden vencer basados en conocimientos superficiales de la cuenta están posicionándose en el fracaso.

  • "Construya" sobre las capacidades de su gente, no sobre las propias.

Es raro que los directores de venta raramente subestimen a sus agentes de venta deliberadamente. Pero hacerlo involuntariamente es igual de negativo. Al usar su posición de autoridad, dañan la credibilidad y la capacidad de su gente sin darse cuenta.

  • Comience su estrategia de salida cuanto antes.

Sería modestamente rico si tuviera un dólar por cada vez que escucho a un director de ventas decir: "El cliente sigue llamándome a mí y se siente ofendido cuando le remito a un agente de ventas". Los directores inteligentes preparan al cliente para una salida tranquila desde el primer momento de contacto. Ellos construyen a su agente de ventas, presentan recursos de soporte e implementación y aclaran que su rol no es más que una adición temporal al esfuerzo de ventas.

Así que manos a la obra, recuerda que la constancia en lo que nos lleva al éxito.

Fecha: 27-4-09



Su metodología se centra en la fase de exploración de necesidades de los clientes



* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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