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Plan estratégico de ventas

La planeación de ventas permite que la empresa responda de manera eficiente y rentable a cambios en el mercado


por: Redacción de Emprendaria *

Es una orientación administrativa que supone que los consumidores no comprarán normalmente lo suficiente de los productos de la compañía a menos que se llegue hasta ellos mediante un trabajo sustancial de promoción de ventas.

Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender:

  • Desarrollo y manipulación del producto
  • Distribución física
  • Estrategias de ventas
  • Financiamiento de las ventas (ventas a crédito o al contado)
  •  Costos y Presupuestos de Ventas
  • Estudio de mercado
  • Promociones de venta y publicidad
  • Planeación de Ventas (objetivos, distribución, el personal de ventas, los inventarios, presupuestos)
  • Relaciones con los distribuidores y minoristas
  • El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su compensación económica, supervisión, motivación y control.

La planeación de las ventas consiste en ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas comprende siete pasos que son:

  1. Recopilación de información
  2. Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
  3. Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo.
  4. Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
  5. Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán.
  6. Establecimiento de procedimientos: son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes.
  7. Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.

La importancia de planificar las ventas es para conocer los puntos fuertes y débiles, así como las amenazas y las oportunidades que tiene la empresa. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un mecanismo importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.

En muchos tipos de industrias se maneja el concepto de Cuentas Estratégicas, que no es otra cosa que los clientes más valiosos (el valor del cliente es un concepto que cada organización debe definir) de la empresa, con el objetivo de asignar recursos especiales a la atención y servicio a estas cuentas estratégicas. Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al equipo de ventas a identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar más opciones para la repetición de operaciones comerciales, negociar y cerrar más ventas, así como a establecer un proceso de seguimiento posventa para garantizar la satisfacción de los clientes.

Un proceso formal de ventas también le ayuda a comprender las dificultades específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en cada caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder a las necesidades que se planteen. Con un proceso de ventas sólido es posible evaluar de un modo más preciso el potencial de ingresos con respecto a un cliente determinado.

La forma sencilla para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

  1. Conseguir clientes nuevos
  2. Vender más a clientes actuales
  3. Recuperar cuentas

Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de nuestra empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos desarrollar planes expertos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.

El plan de ventas de tu compañía debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los clientes grandes, debes considerar a los clientes que te generen efectivo y a los que quieras desarrollar a mediano plazo.

Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.

Fecha: 26-5-09



Desarrollar una estrategia de ventas demanda una planificación cuidadosa



A continuación como elaborar el plan de ventas:

 Paso 1: Sitúa tu producto o servicios

Para empezar debes tener en cuenta las cuatro "P" de la marketing: producto, precio, promoción y punto de venta.. El objetivo consiste en situar el producto o servicio adecuado ante los clientes correspondientes, con el precio apropiado, a la hora y en el lugar pertinentes. Una buena manera de empezar sería respondiendo a algunas preguntas básicas sobre su empresa.

Paso 2: Pide opinión a asesores de confianza

Para asegurarte de que tienes una percepción clara de tu negocio, es muy importante que recabes información de tu entorno. Organiza reuniones con amigos de confianza, empleados, asesores y otros colegas y pídeles opinión acerca de lo siguiente:

  • ¿A quién están vendiendo productos o servicios su empresa?
  • ¿Qué necesitan sus clientes?
  • ¿En qué se distinguen sus productos o servicios de los que ofrece la competencia?
  • ¿Cuándo y con qué frecuencia debe emprender iniciativas de marketing?
  • ¿En qué situación debería encontrarse su empresa dentro de un año?

Paso 3: Pide opinión a tus clientes actuales y potenciales

Para tener éxito en la comercialización, debes averiguar cómo reaccionan los clientes ante tus ofertas de productos, precios, marcas, servicios o cualquier otra cosa relacionada con su empresa. Pregunta a varios de tus clientes actuales y posibles qué piensan de tu empresa, de los productos y servicios que ofreces, de tu potencial de ventas y de la competencia. Puede realizar esa pequeña encuesta por correo electrónico, por teléfono o mediante postales publicitarias. Los incentivos, como los descuentos y las muestras, pueden ayudarle a recibir esas opiniones.

Paso 4: Traza el plan

Ahora que ya has recabado opiniones y cuentas con un esquema, puedes preparar un borrador del plan de marketing. Empieza resumiendo su posición y sus metas en el mercado, y defina qué espera conseguir en un período determinado.

Un plan de marketing típico podría organizarse del modo siguiente:

  • Resumen del mercado
  • Panorama de la competencia
  • Comparación de productos y posicionamiento
  • Estrategias de comunicación
  • Estrategias de lanzamiento
  • Embalaje y entrega
  • Indicadores de éxito
  • Calendario de marketing

Paso 5: Realiza un seguimiento de los resultados, actualiza el plan

Si revisas el plan cada seis meses, podrás determinar con mayor facilidad si se están consiguiendo los resultados deseados.

También debes actualizar el plan periódicamente para responder a la evolución de las condiciones del mercado.

* La redacción es conformada por expertos en varias áreas que monitorean e investigan los temas que usted necesita.  
www.emprendaria.com  

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