Cinco pasos para mejorar la negociación con la familia (Harvard Business School)

1.    Analizar el espacio de negociación

El espacio consiste en la negociación de todas las partes que se ven afectados por la negociación, o que pueden afectar a la negociación. Antes de negociar, es fundamental que considerar los intereses, el poder, y las limitaciones que enfrenta cada una de las partes. En el caso de las empresas familiares, muchas de las partes afectadas por una negociación, o que puedan afectar a él, será de alrededor durante mucho tiempo. Es peligroso para negociar sólo teniendo en cuenta los intereses de las personas en la mesa de negociación cuando los que no están en la mesa se verá afectado por lo que se negocia y puedan hacer valer sus derechos o el poder en el futuro.

Una familia típica de la fuerza de las negociaciones es que los miembros de la familia en general, prefieren llegar a un resultado mutuamente aceptable en sus negociaciones.

2.    No trates de ganarle al otro lado

Ganar en una negociación no significa necesariamente que la otra parte tiene que perder. Por el contrario, la mayoría de éxito de las negociaciones implicaría la posibilidad de creación de valor mutuo, compatibles si no se ajusta a los intereses y la cooperación. De hecho, tratando de ganarle al otro lado a menudo se traduce en resultados negativos para ambas partes. Infligir daño a la persona que casi siempre acaban perdiendo-psicológica, social y / o económico-como así. Esto es obvio en una negociación entre los miembros de la familia que desean o necesitan mantener una relación de familia se apoyan mutuamente.

3.    Entender la otra parte los intereses, limitaciones y perspectivas

Muchas personas ven la negociación como una oportunidad para persuadir e influir en el otro lado, para darles lo que quieren. Como resultado, la mayoría de las personas no entran en la negociación con el objetivo de escuchar y aprender acerca de la otra parte. Esto es lamentable, porque para obtener lo que quiere en la negociación, a menudo necesidad de comprender al otro lado de las necesidades e intereses para que pueda "dar un poco para obtener un poco (o mucho)." Incluso si la otra parte está totalmente dispuesto a ayudar y está dispuesta a darle lo que quiere, puede ser fundamental que usted entiende las limitaciones que él o ella se enfrenta en el cumplimiento de sus demandas. En otras palabras, la negociación efectiva requiere que usted entiende el otro lado los intereses y limitaciones, y que la otra parte entiende sus intereses y limitaciones.

4.    Evitar un solo problema negociaciones: identificar y negociar varias cuestiones al mismo tiempo

El valor se crea en la negociación que cada parte obtiene lo que la mayoría de valores, y hace concesiones sobre cuestiones que el otro lado los valores más. Pero para que esto suceda, necesita identificar todas las cuestiones que son motivo de preocupación para 1 o más de las partes, y para negociar varios temas simultáneamente. La gente a menudo se queda bloqueado en la cuestión más destacados en una negociación (por ejemplo, el sueldo o el estado), y pasar mucho tiempo más que el 1 de regateo cuestión. O, aún cuando entendemos que hay muchas cuestiones por resolver, que deberá someterse a las cuestiones 1 a la vez-y, a continuación, argumentar demasiado acerca de sus exigencias incompatibles sobre cada cuestión. Los negociadores que negociar varias cuestiones al mismo tiempo son más capaces de reconocer el valor de creación de ventajas. Debido a la compleja negociación del espacio en el que operan las empresas familiares, y porque los miembros de la familia en las empresas tienen muchas metas y la superposición de intereses, los miembros de la familia en general están negociando simultáneamente múltiples cuestione. Pero no son siempre hacerlo conscientemente, de forma transparente, sistemática o suficiente.

5.    Negociar sobre los intereses, no posiciones

Eficaces negociadores pasar posiciones (lo que exige el partido) y entender los intereses (¿por qué la parte que quiere lo exige). A menudo, las disputas sobre posiciones irreconciliables, mientras que un enfoque en los intereses dará lugar a un acuerdo mutuamente aceptable. Algunas familias son excepcionales en el fomento de los miembros de la familia a soñar y explorar sus auténticos intereses y expresar esos intereses dentro de la familia. Estas familias tienen culturas donde los miembros de la familia pueden hablar abiertamente sobre sus objetivos, necesidades y temores. Si un miembro de la familia no sabe lo que sus intereses son en realidad, un familiar puede fomentar el miembro de la familia para hablar acerca de los posibles escenarios y descubrir poco a poco sus verdaderos intereses. Este proceso requiere paciencia y una actitud positiva y nonjudgmental sobre el miembro de la familia y de sus posibles opciones. En un entorno en el que confiar en un individuo verdaderas necesidades, metas, y los temores se puede expresar, una negociación de intereses más que en las posiciones es más probable.