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Provocar una respuesta extraordinaria

Ir por el cliente es todo: salir a buscarlo, ese es el éxito de las empresas multinivel, experiencia que puede ser aprovechada por las Pymes, pues, los hechos demuestran que hay un mercado en expansión, quizá de menores ingresos, pero que no por ello pierden su capacidad de consumidores, pero más exigentes porque su dinero tiene que ir a parar al producto que le ofrezca más calidad, servicio y eficacia por cada peso "invertido".


por: DIFUNET *

A pesar de la crisis, existe un universo de mercado urgido de satisfactores, ésos, los que produce exactamente SU Pyme. Solamente es necesario hacerles saber que usted los tiene. Porque las estadísticas no mienten: ninguna recesión detiene el consumo de satisfactores, de productos ineludibles para la existencia cotidiana, aunque los ingresos del consumidor estén constreñidos a causa de los abruptos cambios en el panorama económico.

Por eso, ante esas fluctuaciones generadoras de incertidumbre y frente al riesgo de dejarse abatir por la inamovilidad, deben tomarse caminos específicos para que los mercados estén dispuestos a consumir SU -nuestro- producto o servicio. Las rutas de negocio deben estar bien trazadas para alcanzar al consumidor o cliente que hoy se aparece con una definición nueva, con necesidades nuevas. Es claro, pues, que los mercados no desaparecen, simplemente se reinventan y las acciones de negocio también necesitan redirigirse, replantearse. Lo que ampulosamente se llama "planeación estratégica" no es sino el diseño del camino a seguir para conseguir la meta indispensable para asegurar la operación, fortalecimiento y el crecimiento de las Pymes.

El meollo del asunto consiste en encontrar esquemas más funcionales, con menores costos y mayores ingresos, salir avante de éste y cualquier otro terremoto financiero. Para quienes creen que durante la volatilidad económica, los mercados criminalmente competitivos son un impedimento para crecer, hay un sector que sirve de ejemplo para verificar que hay maneras novedosas de abordar los mercados, como sucede con las compañías de multinivel, serias, que trabajan a través de "retailers" -menudistas- y dan premios a la lealtad. Amway, por ejemplo, durante la crisis económica que afortunadamente está por terminar, consiguió crecer en México más del 10%, cuando muchas de las demás compañías de productos y servicios se contentaron con seguir a flote.

Revisando cuál es el secreto de las multinivel exitosas y, aunque no sea el caso de las Pymes en general, si es importante rescatar el paradigma digno de ser replicado a lo largo de los procesos que componen las diferentes cadenas de valor que caracterizan los negocios en las multinivel, porque el mercado potencial está ahí, susceptible de ser aprovechado, mediante las vías conducentes.

Por ejemplo, parte de la eficiencia de Amway, consiste en:

a) Una comunicación de dos vías con sus puntos de venta, vendedores y detallistas para la consecución y cierre de cada micro-mini-negocio.

b) Estar alerta al grado de complejidad que va acrecentándose conforme crece el número de participantes al detalle e ir haciendo las modificaciones que la estructura necesite para que ningún espacio quede sin cubrir y todos los procesos se cumplan, aunque tengan que cambiarse las maneras "acostumbradas" en que se venían trabajando, lo que se dice "salir de la zona de confort", "romper paradigmas", "provocar el cambio" y "tener resultados extraordinarios" ¿por qué no?.

c) Justamente el modelo de negocio de las multinivel, por su extremo dinamismo y confianza en el detallista que, de alguna manera, se hace socio, lo que se busca es conseguir el incremento de las ventas y no únicamente a la reducción -mezquina- de costos.

Ir por el cliente es todo: salir a buscarlo, ese es el éxito de las empresas multinivel, experiencia que puede ser aprovechada por las Pymes, pues, los hechos demuestran que hay un mercado en expansión, quizá de menores ingresos, pero que no por ello pierden su capacidad de consumidores, pero más exigentes porque su dinero tiene que ir a parar al producto que le ofrezca más calidad, servicio y eficacia por cada peso "invertido".

Todos los estudios de mercadotecnia, aunque con diversos acentos, siempre han puesto la preponderancia en el cliente, la sobrevivencia, primero, y luego el triunfo; están básicamente fundamentados en la focalización de satisfacer al cliente.

Como Amway, es importante hacer planes para que el producto no sea lo único que se le entregue al cliente, sino que la diferencia esté en el servicio aparejado al proceso de negociación.

El cambio de mentalidad no tiene otro fundamento que la estadística y las preguntas básicas de salir al mercado a hacer cosas extraordinarias, para obtener resultados extraordinarios, no descalificar la pequeña escala, la propaganda boca a boca y el trato personalizado al cliente, la elaboración de catálogos con todas las descripciones básicas del producto o servicio y, sobre todo -porque este es el punto más importante y en el que muy pocos se atreven a invertir-, que tal información llegue puntual y cabalmente a los ojos del consumidor final, porque él no va a ir a buscar lo que se exhibe en una vitrina egocéntrica: va a buscar el trato personal y el mejor servicio por su dinero.

 

Texto: Genoveva Caballero

Fecha: 5-10-09



Aun con la crisis aun hay consumidores necesitados de productos y servicios, quizás con menos recursos pero aun así crecientes



La lección de este artículo tiene que ver con que lo más importante cada día es aprovechar cualquiera oportunidad que nos da el mercado, no importa que este se encuentre en recesión, puesto que siempre hay consumidores.

 

Para conseguir esos consumidores que, quizá, tengan menores recursos pero al fin recursos económicos, es importante reinventarse, salir de la zona de confort y apostar.

 

Sin duda, el servicio al cliente es importante, pero también hay otro tema que es fundamental: la publicidad. Porque quizá podamos tener el mejor producto, pero si eso sólo lo conocen nuestros familiares y los vecinos de la cuadra, nuestras opciones de venta son escasas. Por esto, es necesario invertir en campañas de publicidad estratégicamente planeadas, atrevidas, motivadoras, y estas no siempre deben tener costos como los de las grandes empresas. Todo se remonta a la creatividad.

* Difunet es una Consultoría que ofrece Estrategias Globales de Comunicación a empresas, personalidades, entidades o instituciones de la actividad económica, pública o social que adolecen de un staff de prensa permanente y que tienen la necesidad de difundir noticias y documentos, convocar y atender a los medios de comunicación en eventos concretos, tales como el lanzamiento de un producto; la firma de un importante acuerdo o proyecto, la divulgación de un discurso o declaración política y más. La agencia Difunet está compuesta por un equipo de profesionales de las ciencias políticas, sociología, información, relaciones públicas, diseño y producción publicitaria. Contacto: E-mail: info@difunet.info E-mail: difunet@gmail.com Tels: 5521-4229; 3093-1623; 1043-4492  
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